Turunduse osas jagan teiega kõigepealt väga tüüpilist juhtumit:
Üks vana naine ütles, et ostab õunu ja küsis kolme poe kohta. Esimene ütles: "Meie õunad on magusad ja maitsvad." Vana naine raputas pead ja kõndis minema; lähedal asuv müüja ütles: "Minu õun on hapu ja magus." Seejärel ostis vana naine kümme dollarit; kolmanda poe omanik arvas muidugi, et vana naine oli õunu ostnud teistelt ja ta kindlasti enam ei müü, seega küsis ta lihtsalt: "Esimene õun on magus, kuidas sa ostsid teise magushapu õunu?" Vana naine selgitas seejärel oma tegelikke vajadusi: "Mu minia on rase. Talle meeldib hapu süüa, aga ta vajab ka toitaineid." Poe omanik kuulas seda ja kasutas võimalust oma kiivi müümiseks ning ütles: "Minu magushapu kiivi on ka rasedatele väga sobiv vili, kuna see on rikas raua ja vitamiinide poolest..." Lõpuks osteti vanale naisele 80 dollari eest kiivi.
Selle juhtumi tuum on tegelikult väga lihtne. Kolmas pood sai suurima müügimahu, sest ainult tema oli temalt vanaproua tegelike vajaduste kohta küsinud.
Nädalavahetusel pakkus meie ettevõte müügiosakonnale võimalust õues õppida ja ülaltoodud juhtumit jagati selles uuringus. Sama põhimõte kehtib ka valutorude tööstuses. Meie terve mõistus ütleb, et kliendi päring on toruliitmike soov ja selle toote ümber peetavatel läbirääkimistel peetakse iseenesestmõistetavaks, et toruliitmikud vastavad kliendi vajadustele. Kuid küsimus, mida on lihtne tähelepanuta jätta, on: miks ta seda toodet vajab? Mida ta selle tootega teeb? Millised on turuvõimalused, mida kliendid vajavad, ja kuidas me saame neid aidata? Täna arutasid kõik töötajad koos ülaltoodud teemat: kuidas me saame oma klientidega suhtlemisel oma väärtust täielikult näidata?
Arutelu lõpuks jääb muljetav kontseptsioon: kulude koostis. Kulude puhul mõtleme sageli ainult müüdavate toruliitmike maksumusele. Kuigi meie torude hind turul ei tundu madal olevat, langeb meie toodete maksumus koos nende kasutusea, riskikulu, kasutuskulu ja muude aspektidega. Pikas perspektiivis oleme klientidele parim valik.
DINSEN pole kunagi peatunud klientide sügavate vajaduste uurimise suunas. Ettevõtte eesmärk on kindlasti suurema kasumi teenimine, kuid kliendi abistamine soovitud kasumi saamisel on meie eesmärkide saavutamise eeldus. Teenindusvõime parandamine ja klientidele sügavama arusaama andmine meiega koostöö suuremast väärtusest on optimeerimine, mille saavutame järgmises etapis.
Postituse aeg: 15. august 2022
